¿Has escuchado alguna vez algo acerca de los embudos de conversión? Es un concepto que se utiliza en el ámbito del marketing y que sirve para definir los pasos para que un o una visitante se convierta en cliente/a, y hacer un seguimiento del proceso.
Inbound marketing
Esta técnica se utiliza sobre todo en inbound marketing. Resumiendo, se trata de una metodología empresarial para atraer a clientela. La base de la metodología es crear contenidos y experiencias interesantes para aquellas personas que queremos que sean nuestros clientes o clientas, con el objetivo de que después terminen comprando nuestros productos o servicios.
Por tanto, querremos atraer a personas que no conocemos, pero que coinciden con un perfil concreto. Tras ello, el objetivo será recopilar poco a poco información sobre estas personas hasta conseguir que se conviertan en clientela.
¿Qué es el embudo de conversión?
El embudo de conversión se puede plasmar de esta manera:
Tal y como puedes ver en la imagen superior, el proceso se plasma con forma de embudo. Esto es así porque la cantidad de personas de la parte superior del embudo va bajando según se desarrolla el proceso hasta ser clientes o clientas.
Para entender mejor cada fase, tomaré como ejemplo una tienda online que vende productos ecológicos.
- VISITAS: Son las personas que visitan la tienda online. Podemos obtener datos cuantitativos acerca de estas personas, pero no tendremos ningún tipo de información personal.
- Estrategias posibles para conseguir visitas: podemos publicar en el sitio web contenidos acerca de la alimentación ecológica y atraer visitas gracias al posicionamiento SEO, podemos usar las redes sociales para compartir información acerca de alimentos ecológicos y ofertas o incluso intentar conseguir entrevistas en prensa local para explicar nuestro proyecto…
- LEADs: Cada lead es aquella persona que se ha registrado en la web o nos ha proporcionado algún dato de contacto. Es alguien que nos proporciona sus datos a cambio de algún contenido que le hemos ofrecido.
- Estrategias posibles para conseguir leads: ofrecer la oportunidad de descargarse el calendario anual de alimentos a cambio de dar la dirección de correo electrónico, ofrecer la oportunidad de recibir contenido exclusivo a través de un boletín, obligar al visitante a registrarse para ver ciertas partes del sitio web…
- MQLs: Del inglés, Marketing Qualified Leads. Son aquellas personas que, entre los leads, coinciden con el perfil de nuestro cliente ideal; o las personas que, al menos, creemos que coinciden con ese perfil.
- SQLs: Del inglés, Sales Qualified Leads. Son la parte de los MQL que coinciden realmente con el perfil esperado.
- ¿Cómo podemos saber esto? Si el o la visitante nos ha proporcionado datos concretos (lugar de nacimiento, edad…) es posible hacer esta comprobación. Al ser una cantidad menor de personas, podemos comprobar la veracidad poniéndonos en contacto directamente con ellas. Podemos utilizar encuestas o pedir que, tras el primer registro rápido, complementen su perfil, o pedir más datos de contacto para enviarles un producto físico (por ejemplo, un recetario para cocinar con productos ecológicos) a casa…
- OPORTUNIDADES: Son aquellas personas a las que hemos hecho una oferta comercial. Si muestran interés en comprar, se convierten en oportunidad.
- Estrategias posibles para conseguir oportunidades: podemos ponernos en contacto directamente con aquellas personas que son SQL y hacerles nuestra oferta, adaptada a sus perfiles concretos. También podríamos invitarles a un encuentro para probar nuestros productos.
- CLIENTES: Si esa intención de comprar se convierte en realidad, la oportunidad se convierte en cliente/a.
En este proceso todos los pasos son importantes, pero por mencionar uno, subrayaría el paso de convertir a las oportunidades en clientela. Este paso es muy importante porque, tras llegar a identificar personas que coinciden con nuestro perfil y que muestran interés en nuestro producto o servicio, queremos conseguir que se conviertan en clientela. En este punto pueden ser de ayuda las estrategias de remarketing que expliqué en su día:
Imagen: Carlos Muza